销售中，我们只有透析了客户的心理，一步一步的引导客户，才能成功！下面是一些案例，大家可以看一下，学习一下下，大家会在里面学到不少知识的。
〖案例〗
第一步：开门见山
售楼代表：“陈先生，欢迎您光临我们小区参考选购……先生，无论您今天是否购买我们的房子，我相信您都希望能得到相关的资料和我们的专业服务，对不对？”
顾客：“对。”
第二步：诱客深入
售楼代表：“陈先生，为了能向你提供更有针对性的资料和专业意见，我想先了解一下您这次购房所关注的一些问题，好吗？”
顾客：“好啊！”
第三步：引出问题
售楼代表：“陈先生，我想知道这次购房，您最关注的三个主要问题是什么？”
顾客：“我最关注的三个方面是小区的配套设施是否完善、房屋的户型和面积、将来的物业管理。”
第四步：拨云见日
在这个阶段应主要了解客户心目中的要求和期望。
售楼代表：“陈先生，我想知道什么样的小区配套设施才符合您和家人的要求呢？”
顾客：“我希望有会所，有餐饮，有小学……”
售楼代表：“先生，您刚才提到了户型，您需要的是怎样的户型？”
顾客：“我希望方方正正，实用率高……”
售楼代表：“陈先生，您很关注物业管理的水准，这证明您是一位有很高生活品位的人，我想知道怎样的物业管理才符合您未来的家居要求呢？”
顾客：“管理要有一定的素质才可以。”
售楼代表：“您讲到的素质是什么意思？”
顾客：“要为住户提供一个良好的居住环境，我认为要从多方面来衡量。比如公司的经营宗旨、服务的精细化程度，以及员工的素质等等。其实每个小区物业管理工作的范围和内容都大同小异，但不同的公司、不同的服务理念和不同的人所达到的效果就完全不同……”
“拨云见日”是指在了解客户所关注的问题后，进一步了解客户问题背后的主观愿望和标准。当这些埋藏在客户内心的关键性想法都明确之后，销售人员才可进行有针对性的推介，这样才会有控制力。
第五步：一网打尽
售楼代表：“陈先生，刚才我就您这次购楼所关注的几个问题和您的要求作了一番较详尽的介绍，我们小区不但能完全满足您和您家人的要求，而且在许多方面还远远超过了您的期望。现在，我想知道，假设您现在就要交订金了，您还有其他问题吗？”
顾客：“没有了。”
下面是简单总结了一下就是：
攻城聚攻其薄，砍树群断其细。切中要害...